Lancée en 2017, la marque de chaussures Made In France s’appuie sur 40 « ambassadrices » qui vont promouvoir les modèles directement chez le client. Ce réseau pourrait doubler de taille d’ici un an.
La chaussure Made in France renaît de ses cendres. Et parmi les marques à participer à cette renaissance, Un Si Beau Pas est en première ligne. Créée en 2017 à Salon-de-Provence, l’entreprise de chaussures artisanales et personnalisables sort du lot en ayant choisi la vente à domicile comme principal canal de distribution.
Sur les 500.000 euros de chiffres d’affaires enregistrés en 2021, 60 % proviennent en effet de commandes effectuées directement chez le client. Le reste se partage entre la boutique en ligne (40 %) et quelques concept-stores (10 %).
Economiser les charges d’une boutique
Pour développer ces « ventes privées » à domicile, 40 commerciales indépendantes sillonnent les localités où elles vivent. Ainsi, les deux tiers du territoire français sont pour le moment couverts par ces « ambassadrices ». Pour la plupart, ces dernières recherchent un complément de revenus.
Sous statut juridique VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) , elles se rémunèrent en touchant une commission de 25 % sur les ventes quand un magasin prendrait 50 % de marge. « Ce gain en rentabilité nous permet de pratiquer des prix plus accessibles. Par exemple 190 euros une paire d’escarpins au lieu des 250 euros qu’afficherait un modèle similaire en boutique physique », explique Antoine Fauqueur, fondateur d’Un Si Beau Pas.
Pousser la personnalisation
L’autre grand avantage de la vente à domicile est de pouvoir prendre le temps d’expliciter la valeur de la proposition au client. Ainsi les escarpins, sandales et baskets d’Un Si Beau Pas sont fabriqués à la main dans quatre ateliers à Romans-sur-Isère (Drôme) et au Pays basque employant au total une trentaine de personnes. La production se fait au fur et à mesure des commandes permettant d’éviter les gaspillages et les stocks inutiles. Tout un storytelling qui renforce l’impact du discours de la griffe française auprès d’une clientèle, en majorité féminine, tournée vers l’achat d’articles de mode élaborés localement.
La vente directe facilite également les échanges autour de la personnalisation des produits, l’un des points forts d’Un Si Beau Pas. « Je crois à la force du contact humain. Internet ne peut pas répondre à tout, en particulier lors du premier achat », souligne le dirigeant de la marque.
Former et équiper les « ambassadrices »
Mais la réussite de ce modèle dépend aussi de la capacité de chaque vendeuse à développer son réseau. Travaillant en solo, les « ambassadrices » ont besoin d’un accompagnement, notamment au démarrage de leur activité. Ainsi sont-elles incitées à promouvoir leur offre en commençant par leur premier cercle : famille, amis, relations professionnelles. Puis à élargir progressivement la cible grâce au bouche-à-oreille et en utilisant Facebook et Instagram.
Pour maintenir la flamme, elles reçoivent des formations en ligne, techniques ou commerciales, à un rythme hebdomadaire. Rien ne les empêche par ailleurs de se servir d’outils de visioconférence pour développer les contacts. La « digitalisation » du réseau prend de l’ampleur. Après la pandémie qui a mis en veilleuse les ventes privées plusieurs mois, les commerciales ont été équipées d’une application mobile permettant la prise de commandes depuis un smartphone.
Doubler le nombre de VDI
Depuis qu’Un Si Beau Pas a acquis une certaine notoriété (12.400 abonnés sur Instagram), le recrutement de ces représentantes est plus fluide. L’entreprise prévoit d’ailleurs de doubler l’effectif « d’ambassadrices » d’ici un an afin de mailler l’ensemble de l’Hexagone. L’objectif est que la moitié d’entre elles soit recrutée par les vendeuses elles-mêmes, par cooptation .
Reste à améliorer la notoriété de la marque. Des partenariats avec d’autres acteurs de la mode engagés dans le Made in France sont envisagés. Une collaboration avec une personnalité médiatique et glamour est également prévue. Une formule déjà testée durant l’été 2020 avec l’ex-Miss France Elodie Gossuin.